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Social Selling: valorizzare il brand e la clientela

Pubblicato il: 19/07/2017

Non si tratta di social media marketing, né di social media advertising: il social selling è un nuovo importante approccio nel campo vendita di un’azienda per profilare il cliente, stabilire un contatto diretto e creare un rapporto di fiducia duraturo.
 
Non solo nei rapporti B2C ma anche B2B, il social selling è un canale indirizzato ad aumentare i livelli di vendita tramite gli strumenti del digital marketing. Trovare i clienti, connettersi con loro, comprenderli e quindi rispondere ai loro bisogni: questo strumento permette di stabilire delle relazioni significative tra gli utenti e il brand aziendale. 
 
Gli account aziendali su Facebook, Twitter e LinkedIn sono un ottimo punto di partenza da cui stabilire delle strategie di social selling: tramite queste piattaforme, il brand è in grado di riconoscere i propri clienti e scoprire i loro bisogni, le loro necessità, a cui rispondere nella maniera corretta (offrendo chiaramente la soluzione al problema). Non si tratta quindi di programmi pubblicitari aggressivi, bensì di tattiche corrette da sfruttare nella giusta occasione, a seconda dell’esigenza espressa dal cliente.
 
Investire in social selling è un nuovo motore all’interno del mondo digitale per aumentare la visibilità del brand e potenziare la propria attività online e offline. Infatti, uno dei primi vantaggi di questo nuovo approccio è sicuramente la possibilità di conoscere da vicino il cliente e stabilire con lui una relazione reale e replicabile nel tempo. Addio alle chiamate da call-center: il team vendita dell’azienda può beneficiare di un contatto diretto con l’utente, ascoltando e traendo le giuste informazioni dalle conversazioni rilevanti per il proprio business. Questa attenzione strategica aiuta ad identificare la clientela, quindi le attività aziendali, e infine il mercato e l’operato di tutti i brand concorrenti.
 
Il social selling permette di costruire una solida rete tramite il canale digitale dei social network ed è in grado di potenziare tutte le strategie di vendita, aumentando l’impatto sul mercato e soprattutto costruendo un rapporto forte con il cliente. Quest’ultimo rimane uno dei vantaggi più consolidati, poiché la propensione d’acquisto è sempre più influenzata dai servizi aggiuntivi e dal customer care di un brand.
 
Infatti, i consumatori sono spinti già da dinamiche di “social buying”: la tendenza a ricercare soluzioni per servizi o prodotti sulle piattaforme social è in aumento e la decisione d’acquisto è maggiormente influenzata dalle recensioni e dalle opinioni lasciate da altri utenti proprio all’interno dei social network. Il consumatore digitale prima effettua una ricerca online e poi si affida a un canale di vendita (che può essere sul web o in negozio); per l’utente infatti è necessario capire quanto il prodotto o servizio sia la giusta soluzione al suo problema, così per queste valutazioni preliminari si affida ai canali più immediati, oltre che alle esperienze di altri clienti prima di lui.
 
Ad unire questi due aspetti – l’ascolto della clientela e la presenza degli utenti sui social – è quindi tutto quell’insieme di pratiche e tecniche del social selling. Quali sono i punti cardine di questo approccio?
 
  1. Mostrarsi: niente robots, ma presenza umana, per mostrare all’utente che sono le persone ad interagire e a rispondere ai bisogni. Del resto, il focus del social selling è costruire delle relazioni
  2. Ascoltare: mantenere alto il livello d’attenzione e raccogliere tutte le informazioni che i clienti lasciano in rete, soprattutto quando interagiscono con il brand
  3. Valorizzare: tramite il social selling è necessario non soltanto proporre un prodotto o un servizio all’utente, ma rispondere alle sue richieste su diversi fronti con informazioni di valore che rendano il brand un esperto in materia. Oltre all’attività di business, bisogna fornire conoscenza in maniera autorevole.
  4. Relazionarsi: stabilire un filo diretto con i propri clienti è necessario per le attività di social selling, per permettere che la relazione con l’utente sia duratura nel tempo e si caratterizzi per una forte fiducia reciproca.

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